События

«Прямые продажи больше не работают»: тренды в таргетированной рекламе на 2021 год

Сфера рекламы и маркетинга постоянно меняется. И те схемы, фишки и инструменты, которые работали еще год назад, уже почти не приносят результатов.
Есть один важный тезис, который доказал коронавирусный локдаун: правильно настроенный таргетинг — это главный ключ к сердцу и кошельку живущего в изоляции потребителя.

Используйте возможности таргета

  • Показывайте ваш продукт максимально узкой целевой аудитории, только тем, кто вам нужен.
  • Вы можете исключить из показа тех, кто взаимодействовал с вашим аккаунтом, или, наоборот, показывать только им. То есть работайте конкретно с теплой и с холодной аудиторией.
  • Найдите аудиторию, похожую на ваших клиентов или тех, кто взаимодействовал с вашим аккаунтом Instagram.
  • Собирайте заявки внутри соцсети, даже если у вас нет сайта, или аккаунт не раскручен.
  • Переводите рекламу сразу в мессенджеры — WhatsApp, Instagram Direct, Facebook messenger, чат-боты.
  • Помните, что работающий таргетинг не обязательно стоит много. Иногда достаточно вложить 100-200 рублей в день, чтобы получать целевые заявки.
  • Тестируйте разные варианты рекламных предложений, макетов, текстов в рамках одного бюджета. Невозможно заранее угадать, какой рекламный макет больше понравится аудитории. Например, мы в агентстве на каждый запуск делаем минимум 10-15 разных рекламных макетов.

Тренды в рекламе и продвижении в 2021 году

Первое: пора научиться показывать свою экспертность, не скатываясь в роль ходячей энциклопедии. Это значит, что вы не просто представляете свой бренд, но формируете вокруг него комьюнити. Это повышает доверие клиентов.
Не менее важно обратить внимание на вопрос формирования личного бренда. Следует показывать личный взгляд на профессиональные вопросы и темы. Люди покупают у людей. Подчеркну, что личность и личное в аккаунте соцсетей — это две большие разницы. Нужна именно личность.
Второе: помните, что каждый пост — это элемент общей воронки продаж, он служит для выполнения плана продаж. Не нужно выкладывать посты просто ради того, чтобы что-то написать.
Недавно я сравнивала два аккаунта с одинаковыми товарами. В одном из них были посты про рецепты, конкурсы, развлечения для подписчиков. Идеально подобранные фотографии и единое оформление ленты. Пролистав девять постов, я не нашла ни слова о том, как заказать, условия доставки, размеры, ткань. А во втором аккаунте не было никаких конкурсов и лайктаймов, но было понятно, как заказать. И продажи были именно там.
Третье: работайте со всеми видами мультимедиа. Обязательно используйте видео в рекламе, это кратно повышает доверие. Ловите тренд на короткие видео.
Учтите, если в ролике что-то говорят, надо обязательно сделать титры. За 2020 год кратно увеличился интерес именно к обучающему видеоконтенту. В дальнейшем этот тренд будет только укреплять свои позиции.
Четвертое: прямая продажа в лоб больше не работает! Сейчас увеличивается число касаний потенциального клиента с компанией до совершения покупки. Прошло то время, когда можно было запустить кое-как рекламу или выложить пост в соцсети с призывом «Покупайте» и люди бежали спрашивать цену, писать сообщения и оплачивать. Нужна воронка продаж, выстроенная стратегия в зависимости от ниши и цикла сделки.
Например, недавно мы вели рекламную кампанию для крупного шоурума женской одежды в Санкт-Петербурге, где средний чек равен 7 тыс. рублей. Запустили рекламу на прямую продажу. Продажи были, но далекие до идеальных цифр. Мы поменяли стратегию. Запустили рекламу с приглашением на бесплатную консультацию стилиста с подбором образов.
Пятое: уделяйте внимание не только привлечению новых клиентов и расширению базы, но и работайте над LTV (жизненный цикл клиента). Многие проекты не имеют системы ретаргетинга и работы с теплой аудиторией. А ведь именно с ретаргетинга совершается более 70% покупок в бизнесе.
Шестое: фишка, которую нужно обязательно внедрить раньше ваших конкурентов — делайте в рекламе упор на эмоции. И говорите не о себе (какая замечательная компания, сколько лет на рынке, сколько у вас продаж), а о клиенте.
Зачем ему нужен этот товар/услуга, какие выгоды (причем не всегда нужен акцент на финансовых выгодах), какие свои задачи и вопросы он решит.
Седьмое: выстраивайте персональную коммуникацию в рекламе. Забудьте об одинаковых для всех рекламных объявлениях! Для каждого сегмента целевой аудитории должна быть своя коммуникация: свои офферы, свои акценты в тексте и рекламных макетах. Причины покупки даже в рамках одного и того же товара будут совершенно разными, например, у 20-летней студентки и бизнес-леди 40 лет.
Маркетинг — это комплексная работа. И формула успеха состоит прежде всего в системном подходе. Ошибочно полагать, что вы запустите рекламу и получите сразу шквал заявок и продаж. Если не выстроены другие элементы системы, то результата не будет.